Každý z nás musí někdy vyjednávat s rozčileným partnerem, neústupným šéfem, nepřístupným prodavačem, kličkujícím zákazníkem nebo s naprosto „ nemožným“ teenagerem. Pod vlivem stresu se i příjemní, rozumní lidé mohou změnit v rozzlobené, vzdorující oponenty. Jednání pak může uváznout na mrtvém bodě nebo zcela ztroskotat. Cena, kterou za to zaplatíme, není malá – ztracený čas, bezesné noci a často i přetrvávající otevřená rána. Tyto situace vyžadují něco víc než běžné vyjednávací dovednosti. Jak postupovat, jestliže vám někdo nenaslouchá? Jak jednat s někým, kdo se pomocí výbuchů hněvu snaží prosadit své? S někým, kdo vám řekne: „ Buď přijmete můj návrh, nebo končím!“ Jak jednat s někým, kdo vás neustále přerušuje? Kdo vás obviňuje z nespolehlivosti a dává vám najevo, že jste nekompetentní? S někým, kdo se vám snaží vsugerovat pocit provinění nebo vám naopak vyhrožuje tím, co se stane, pokud neustoupíte? Jak jednat s člověkem, který vám předkládá falešné či matoucí informace, který něco předstírá? S někým, kdo se vás snaží utvrdit v přesvědčení, že jste se dohodli, aby nakonec v posledním okamžiku vznesl další požadavky? S někým, kdo jednání donekonečna protahuje? Anebo s člověkem, který rovnou jednat odmítne? V lepším případě se vám ho podaří vtáhnout do vyjednávání orientovaného na řešení problému. Začnete identifikací jeho zájmů – toho, co potřebuje, co chce a po čem touží. Prozkoumáte různé alternativy uspokojující zájmy vašeho oponenta i vaše vlastní. Vaším cílem bude oboustranně uspokojivá, efektivně a přátelsky uzavřená dohoda. Co ale dělat v případě, kdy váš oponent nechce na takové jednání přistoupit? Co dělat v situaci, kdy se chcete dohodnout, ale váš oponent nikoli? Jak překonat jeho „ ne“? William Ury, autor knihy Jak překonat nesouhlas (její 5. české vydání s podtitulem Zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat připravilo nakladatelství Management Press, brož., 132 str., doporučená cena 249 Kč, z angl. orig. přel. Aleš Lisa), ve své úvodní poznámce k této mimořádně úspěšné knize říká: Před deseti lety jsem spolu s Rogerem Fisherem napsal knihu Getting to Yes (nakladatelství Management Press uvedlo na knižní trh její již druhé české vydání pod titulem Jak dosáhnout souhlasu. Zásady úspěšného vyjednávání – pozn. editora), která pojednávala o metodě vyjednávání umožňující na základě postupné realizace několika přesně definovaných kroků dospět k oboustranně uspokojivé dohodě. Tato kniha se u čtenářů setkala s pozoruhodně příznivým ohlasem a myšlenky v ní obsažené jsou aktuální i dnes. Současně ale nastolila otázky, které si téměř každý po jejím přečtení klade: Co když druhá strana nezná tuto knihu? Co když nebude chtít přistoupit na tento styl vyjednávání? Co když její odpověď bude znít „ ne“? Kniha, kterou máte před sebou (Getting Past No čili Jak překonat nesouhlas), reaguje na tyto nelehké a nepomenutelné otázky. Pokusil jsem se v ní s využitím technik umožňujících úspěšně vyjednávat v obtížných situacích popsat univerzální metodu vyjednávání kterou jsem nazval „ průlomové vyjednávání“. Zatímco v knize Getting to Yes popisujeme „ tradiční“ postup při vyjednávání, v knize Getting Past No ukazuji, jak přimět oponenta k tomu, aby přistoupil na váš styl vyjednávání... Metoda průlomového vyjednávání pak spočívá v tom, že se oponenti nesnaží zvítězit jeden nad druhým, ale hledají vzájemně přijatelná řešení. Má pět základních kroků zaměřených na „ odzbrojení“ neústupného oponenta a odvracení jeho útoků (Nereagujte – Odzbrojte oponenta – Změňte hru – Usnadněte oponentovi souhlasit – Znesnadněte oponentovi nesouhlasit). Kniha přináší cenné rady, jak postupně přivést oponenta k realistickému pohledu na situaci, jak zajistit, aby konfliktní situace nepřerostla v neplodnou konfrontaci, jak respektovat oponentův pohled na věc a jak vyjádřit vlastní pohled na problém, aniž byste oponenta provokovali k ještě většímu odporu a prosazování vlastního postoje. Metoda popsaná v této knize je univerzální. Lze ji použít při vyjednávání s tvrdohlavým teenagerem stejně jako s neústupným úředníkem. V každém případě vám pomůže konstruktivně využít svého vyjednávacího potenciálu a udržet si kontrolu nad vyjednáváním v těch nejsložitějších situacích. William Ury – absolvent Harvardovy a Yaleovy univerzity – je mezinárodně uznávaným odborníkem na vyjednávání, jehož poradenských služeb využívají firmy, jako jsou IBM, AT&T či American Express. Působí rovněž jako poradce Bílého domu, ministerstva zahraničí a ministerstva obrany Spojených států. Je spoluzakladatelem a jednou z vůdčích osobností Programu vyjednávání na právnické fakultě Harvardovy univerzity a spoluautorem bestselleru Getting to Yes (česky: Jak dosáhnout souhlasu. Zásady úspěšného vyjednávání). Další knihy nakladatelství Management Press v tematické oblasti komunikace, vyjednávání, osobního rozvoje, manažerského vzdělávání a lidských zdrojů vám přiblíží tento výpis.
Kołczan KsiążekStrona głównaZałóż kontoZaloguj się